7 - Sugestão de Melhorias

Como sabemos, um pólo universitário depende fundamentalmente de um fluxo constante e crescente de alunos. Nesse sentido, a sugestão de melhoria está relacionada a esse aspecto.

Fato 1: Observou-se, durante o período de estágio, que o custo de manutenção dos vendedores absorve quase todo o valor da matricula. No entanto ainda é um custo baixo, diante do valor inicial que trazem à empresa. 

Fato 2: Observou-se que um dos vendedores é dedicado e ganha muito bem, através das comissões, o que comprova a qualidade do serviço aliada a um preço muito baixo, tornando o “produto” muito competitivo e de fácil comercialização.

Fato 3: Notou-se que duas vendedoras não trazem lucro (estão trazendo prejuízo) à instituição, uma vez que não trazem matriculas e ocupam o cargo de um funcionário que poderia estar rendendo bem mais.

Sugestão de melhoria: As áreas ficarão abertas e passamos a premiar os melhores colocados, incentivando o aumento da captação de alunos.

Fato 4: Notou-se que a estratégia de recrutamento de vendedores queda-se errônea, vez que, é muito raro encontrar profissionais de vendas nos lugares, onde se tem procurado.

Sugestão de melhoria: Captar vendedores e dar treinamento específico na área de atuação, identificando o produto, os objetivos e publico alvo.

Fato 5: O profissional de vendas é ímpar, ou seja, não é possível alocar algum outro profissional nesse cargo. Fatalmente, este não será produtivo, o que é ruim para ele próprio e para a instituição.

Fato 6: Boa parte do número matrículas se dá por conta de indicações dos próprios alunos, o que demonstra claramente a qualidade do serviço oferecido.

Sugestão: neste aspecto não faremos alterações, apenas continuaremos empenhados em continuar melhorando o atendimento.

Criamos também um plano de incentivo a ex-alunos e alunos que indicam amigos.

Diante do supracitado, fica evidente a deficiência, justamente, na principal área de interesse da instituição. Portanto faz-se necessária a criação, urgente, de estratégias com foco na captação de alunos e no recrutamento e seleção de vendedores.

Um exemplo de estratégia, utilizada pela “ATENTO CONTACT CENTER”, é a criação de postos de recrutamento nas estações do metrô. Naturalmente que não há necessidade de uma ação desse porte, porém a idéia parece adequada, se aplicada em menor proporção.

Nosso perfil de vendedor poderia ser recrutado junto aos educadores que por sua vez entendem melhor da área, e podem se tornar bons vendedores neste ramo de atividade.

Outra opção, seria o headhunter, profissional que caça talentos, muitas vezes, fazendo propostas melhores aos funcionários de uma concorrente. Estes chegam com qualificação, por já executarem as funções pretendidas.

E ainda uma terceira, seria o tradicional anúncio nos meios de comunicação adequados aos custos suportados pela instituição.